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道路運輸企業如何強化互聯網創新潛能

日期:2016-12-29 15:53

道路運輸企業如何強化互聯網創新潛能

來源:中國道路運輸網 2015年4月13日10:40 
 

  (一)

       幾年前在一次行業論壇上有同行就道路運輸的戰略轉型提出了個人觀點,綜合起來包括:

       (一)道路運輸行業為迎接電子商務業務爆發,應該在小件快運的基礎上進行戰略突破,大力發展全國性的聯網快遞業務。

       (二)道路客運業務應該在個性化出行方面進行戰略突破,大力發展聯網汽車租賃產業,實行個性化的門到門配客服務(因為道路客運的比較優勢就是門到門,這是道路客運的本質優勢)。

       (三)道路運輸行業應該在場站建設方面進行戰略突破,大力發展場站商業綜合體項目。

       (四)長途客運行業應該預見到公鐵競爭的結果是長途客運必然成為補充,特別是隨著高鐵時代的到來,接駁客運和包車客運將大有前途。

       幾年過去,我們回頭來看看這些預見性的觀點是否有創新者在實踐?

       快遞行業的“三通一達”(中通、申通、圓通、韻達四家快遞公司),2009年在郵政法出臺后,才獲得身份轉正,利用汽車運輸和航空接駁大搞小件快遞,短短5年已經占據中國快遞業半壁江山,為什么是他們實踐而不是運輸企業所成呢?

       神州租賃,成立于2007年,借鑒汽車后市場的聯網租車思維,一躍成為中國汽車租賃行業的領跑者和第一品牌,為什么是從事汽車后服務的發軔,而非由運輸企業成就此品牌?

       滴滴打車和快的打車,兩款風靡神州的兩個打車軟件巨頭,都創立于2012年,創始人都不是來自運輸行業,短短2年,吸納阿里和騰訊兩大巨頭投資超過10億元人民幣。已經成為最熱、最酷、最帥的手機“打車神器”。為什么這種創新不是來自于運輸行業內部,而是來自外部?

       以上三個典型案例都是互聯網思維在運輸行業得到極致創新的證明,這種互聯網技術在運輸行業的突圍成功帶給傳統道路客運從業人士一種深層次的思索與拷問。有人說當出租車公司成為一個封閉的與社會脫節的地方時,才會有外來創新模式的介入。一語中的!不光是出租車行業,道路客運行業幾乎也都如此。

       現在,智能手機不但正在成為溝通的終端,也成為服務的終端。“移動購物”不再是科幻情節,這個整合正在為“全景營銷”創造技術的可能。而作為道路客運行業互聯網技術的“全景營銷”模式在哪里?我們要強化互聯網的創新思維,首先就要具備顛覆性創新思維的能力。要利用互聯網來營銷我們的服務和品牌,沒有這個決心,在數字時代下我們就難以在傳統企業與互聯網革命的交匯中尋找到新的突破口,我們要準備摸索實踐,以期抵達光明的彼岸。

       (二)

       隨著市場格局的變化,傳統道路客運企業不斷受到夾擊,似乎已經感覺到喘不過氣來,為什么有這么多外來“虎”視眈眈著我們的營生?我們雖不是互聯網企業,但我們需要不斷強化互聯網思維!真正的互聯網思維是對傳統企業價值鏈的重新審視,體現在戰略、業務和組織三個層面,以及供研產銷的各個價值鏈條環節中。并且將傳統商業的“價值鏈”,改造成互聯網時代的“價值環”:首先要創立道路客運的互聯網思維體系。

       第一,保護創新的思維,接受可能被顛覆的創新思維和跨界思維。

       互聯網上有一句調侃,世界上兩件事最難:一是把自己的思想裝進別人的腦袋,二是把別人的錢裝進自己的口袋。即使再難,也要準備接受。因為互聯網企業的觸角已經無孔不入,零售、制造、金融、電信、交通、媒體已經在互相融合切換。道路客運的客車空載率非常高,不管是出租車還是長途車,也不管是旅游包車還是汽車租賃,車輛閑置率太高了。因此,必須用跨界思維來解決低效率的問題。道路客運企業為什么能夠參與乃至贏得跨界競爭?答案就是:乘客。因為道路客運企業一方面掌握乘客數據,另一方面又具備乘客思維。

       騰訊這個跨界的進來,免費;瑞星殺毒收費,360殺毒進來全部免費……那么,道路客運站可不可以成為最重要的社交中心?車廂可不可能變成微社交平臺?不論是傳統企業,還是互聯網企業,都要主動擁抱變化,大膽地進行顛覆式創新,這是時代背景的必然要求。一個與時俱進的道路客運企業,一定是手握乘客和數據資源,能夠縱橫捭闔敢于跨界創新的組織。

       第二,樹立乘客思維,以乘客體驗至上為思維法則。

       乘客思維,就是從“互聯的消費者”的消費體驗出發思考品牌問題;針對“無限擴展”的消費者服務渠道和溝通渠道,實現營銷整合化;充分發揮社交媒體實現品牌體驗化(品牌一半由消費者的體驗和傳播而產生,一半由企業定義);挖掘新一代大數據功能,實現價值個性化的能力。其他思維都應圍繞乘客思維去展開。

       作為道路客運企業,不要以為互聯網搞個性化出行是違規的,是黑車做法就嗤之以鼻,合不合法另當別論,能不能從這場變革中壯大自己才是關鍵。

       乘客體驗是一種主觀的、乘客在接觸產品過程中建立起來的感受。好的乘客體驗,應該從細節開始,并貫穿于每一個細節始末,這種細節能夠讓乘客有所感知,并且這種感知要超出乘客預期,給乘客帶來驚喜。

       第三,舍得免費思維,免費是為了更好的收費。

       互聯網產品大多不向你直接收費,而是用免費策略極力爭取客戶、鎖定客戶。淘寶、百度、QQ、360都是依托免費起家。當年的360安全衛士,用免費殺毒入侵殺毒市場,一時間攪得天翻地覆。這樣的思維可不可以在運輸行業得到使用?答案是完全可以的。神州汽車租賃首日免費租車;打車軟件叫車服務不但免費,而且還送錢,為什么?就是引客進門。

       如2005年中國公路客運量169.74億人,短途長途客運全年平均上座率約為60%,這意味著有40%的座位是空置狀態,如果按1308萬個客位的來計算,意味著523萬個客位是長期空耗著的,空載的客位如何有效利用,免費思維在這里是完全可以得到啟用的。

       在互聯網世界,免費思維本質是一種量變產生質變的思維,也就是說任何一個互聯網產品,只要客戶活躍數量達到一定程度,就會產生質的銳變,這種質變往往會給公司或者產品帶來新的“商機”或者“價值”,這是互聯網獨有的“奇跡”和“魅力”。QQ若沒有當年的堅持,也不可能有今天的路人皆知。注意力經濟時代,先把客流做上去,才有機會思考后面的問題,否則連生存的機會都沒有。當然,“免費是最昂貴的”,不是所有的運輸企業都能選擇免費策略,因產品、資源、時機而定。如果要免費,基本模式主要有兩種;第一,基礎免費,增值收費;第二,短期免費,長期收費。

       第四,樹立社會化思維,注重口碑營銷,眾包協作。

       也就是說,如果一個道路客運企業有一個好的服務產品,不一定要通過專業媒體,要善于利用社會化媒體,進行口碑營銷,因為大數字時代下,企業需要開拓全新的品牌建設方式,以后發優勢取得品牌建設新的競爭優勢。社會化媒體是品牌營銷的主戰場,口碑營銷的鏈式傳播速度非常之快。但有一點要記住,不是用了社會化媒體就是口碑營銷,口碑營銷不是自說自話,一定是站在乘客的角度、以乘客的方式和乘客溝通。

       在互聯網,眾包協作思維也是社會化思維的一種典型表現。即,眾包是以“蜂群思維”和層級架構為核心的互聯網協作模式,意味著群體創造。同樣是上面的數據, 客運和貨運的40%的空載率,如果通過“配客、拼客、拼貨”思維來消化,這將又是一個巨大的市場。

       湖南前兩年開始安裝有拼車計價功能的計價器。也就是說,客運的拼車思維就是眾包思維。拼車代表了低碳節約,環保高效,運輸企業可以重視起來。

       第五,樹立大數據思維。

       乘客在乘車過程中一般會產生個人身份信息、購票行為、購買關系三個層面的數據,比如長途客運,乘客購票會留下身份證信息等,這是信息層面的數據;乘客購買了什么車票,這屬于行為層面的數據;乘客和誰一起出行,這些是關系層面的數據。比如出租車,乘客通過打車軟件會留下手機和銀行帳號信息,這是信息層面的數據;乘客乘坐距離,這屬于行為層面的數據;乘客和誰一起出行,如何付費,這些是關系層面的數據。

       這些數據的沉淀,有助于企業進行預測和決策,大數據的關鍵在于數據挖掘,有效的數據挖掘才可能產生高質量的分析預測。海量乘客和良好的數據資源將成為未來的核心競爭力。一切皆可被數據化,由此道路客運企業必須構建屬于自己的大數據平臺。互聯網思維告訴道路客運企業:你的乘客不是一類人,而是每個人。

       在互聯網和大數據時代,客戶所產生的龐大數據量使營銷人員能夠深入了解“每一個人”,而不是“目標人群”。這個時候的營銷策略和計劃,就應該更精準,類似運發這樣的大企業,每年承載的客運量很多,應該針對個性化乘客做精準營銷。這意味著,當一位被運發記錄數據的乘客進入運發客運站,他的手機連接上客運站wifi,后臺就能認出來,他過往與運發的所有乘車記錄便會一一在后臺呈現。當把線上線下的數據放到公共數據庫中去匹配,就會得到他的出行習慣,每到一個地方,就有相應的車輛和增值服務來提供給他。這樣做的好處是實現上座率的提升,實現跨界服務,為乘客提供門到門的無縫接駁便利服務。

       第六,樹立平臺思維。

       互聯網的平臺思維就是開放、共享、共贏的思維。全球最大的100家企業里,有60家企業的主要收入來自平臺商業模式,包括蘋果、谷歌等。平臺盈利模式多為“羊毛出在狗身上”,不需要“一手交錢,一手交貨”。

       平臺模式的精髓,在于打造一個多主體共贏互利的生態圈。道路客運企業要思考怎樣利用現有的平臺。最簡單的就是讓企業成為員工的平臺。現在的長途客車和出租車也有承包等方式,客運企業就是這些承包者的平臺,企業管理者可以在此“平臺”上大作平臺文章。

       當然,平臺思維在道路客運業還有很多體現,例如滴滴打車軟件本身沒有車輛,只撮合出租車和乘客交易,這是交易撮合平臺。還有易到用車,撮合“閑置車(甚至私家車)”交易,這是資源利用平臺。

       承認世界是新的,就等于承認明天有燦爛的太陽升起。承認明天有太陽升起,擁抱互聯網是十分快樂的事。 

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